在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮下，線下的傳統(tǒng)行業(yè)如同經(jīng)過寒冬之后的春風洗禮，突然之間感受到了互聯(lián)網(wǎng)對自身行業(yè)改造的價值，都在思考如何將線下的業(yè)務(wù)實體同互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。會議服務(wù)B2B，業(yè)內(nèi)專業(yè)稱為MICE(Meeting：會議、Inventive：獎勵旅游、Conference：大型會議、Exhibition：活動展覽的總稱，涵蓋了企業(yè)最重大的公關(guān)活動支出)，在多年的發(fā)展過程中，一直是處于線下溝通、查詢、預(yù)定、交易等的初級業(yè)態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)化的程度較低，業(yè)務(wù)參與主體的痛點明確，急需互聯(lián)化的手段對MICE行業(yè)進行整體的升級和改造。而個人旅行市場經(jīng)過眾多在線企業(yè)多年來激烈的充分競爭和對用戶在線預(yù)定習慣長期沁潤培育后，市場格局和服務(wù)模式已經(jīng)篤定。而緊鄰的企業(yè)商務(wù)旅行活動這一典型的to B市場，其企業(yè)主體消費模式不斷受到個人旅行在線預(yù)定的影響，逐漸條件成熟，且因為其巨大的市場容量和想象空間，近年來受到資本和創(chuàng)業(yè)者的廣泛關(guān)注，被認為是下一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的風口。
一、痛點和難點：大企業(yè)VS小企業(yè)，誰是主力，大會議VS小會議，難點在哪？
在整個MICE行業(yè)中，參與主體主要包含會議的需求方、MICE服務(wù)公司、酒店場地方以及其他的配套服務(wù)商。
會議的需求方一般包括政府、社團機構(gòu)以及企業(yè)，其中企業(yè)是會議的最大需求方。在對這一市場的觀察中，筆者發(fā)現(xiàn)日常會議的需求廣泛分布于各種規(guī)模的企事業(yè)單位，所辦會議活動的規(guī)模也分布不均，中大型企業(yè)既有大中型會議也有小型會議的訴求，而小型企業(yè)也偶爾存在中大型會議的需要，這一復(fù)雜的分布特點對MICE行業(yè)的各參與方都形成了一定的認知難度，也直接影響到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)快速找到精準定位的難度。
對于企事業(yè)單位而言，現(xiàn)在他們面臨的首要痛點是一站式的會議采購和落地服務(wù)的問題。會議采購相對于個人的酒店預(yù)定要復(fù)雜很多，其中需要考慮的因素除了場地外，還有團房、餐飲以及會議的相關(guān)配套等；同時企事業(yè)單位的辦會需求經(jīng)常變化，經(jīng)常會選擇在不同的城市和場地辦會，導(dǎo)致了企事業(yè)單位和場地酒店資源方的供應(yīng)關(guān)系松散，這兩個因素決定了大型的企事業(yè)單位一般需要將辦會需求整體外包給MICE企業(yè)，為其提供一站式的采購和落地服務(wù)。企事業(yè)單位的另外一個痛點是合規(guī)性的需求，尤其是“八項規(guī)定、六項禁令”政策出臺之后，企事業(yè)單位急需一套系統(tǒng)滿足自身會議采購的需求。
對于MICE公司而言，最大的痛點是如何滿足不同企事業(yè)單位異地辦會的采購需求。由于企事業(yè)單位的辦會需求多樣化，難以標準化，所以導(dǎo)致MICE公司常年需要在不同城市進行場地資源等的采購，他們急需一個整合的會場和酒店以及服務(wù)的資源平臺，幫助他們快速找到相應(yīng)的場地、酒店、服務(wù)等；其次，MICE公司一般都是服務(wù)于大中型企業(yè)，這些企業(yè)在采購MICE服務(wù)時，一般都會跟MICE公司有很長的賬期，而MICE公司代為采購場地、酒店資源時，往往都需要全款支付，所以MICE公司對金融服務(wù)的需求非常強烈。
對于場地、酒店資源方以及配套設(shè)備服務(wù)商，他們的痛點相對簡單，如何更多地賣出場地、房間以及落地服務(wù)。傳統(tǒng)模式下，線下的場地、酒店資源方不能快速的對接需求方，溝通效率很低；其實這些問題都可以通過線上整合的資源平臺加上SaaS化的后端管理系統(tǒng)得到解決。
筆者認為小型會議和中大型會議對于服務(wù)資源的配置訴求和平臺服務(wù)要求是有很大區(qū)別的，這也是正確看待MICE市場需求緯度的核心，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者能否從本質(zhì)上找準MICE市場的細分方式，也初步?jīng)Q定能否為平臺自身找到核心價值。
二、主流的MICE互聯(lián)網(wǎng)化模式：去中介化之爭
從多個統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，中國的MICE行業(yè)至少是一個千億級別規(guī)模的市場，同時還能輻射到周邊超過2000億規(guī)模的商旅預(yù)定市場，也對應(yīng)筆者前文所述，整個MICE行業(yè)同樣也遵循20/80原則，其中占整體會議數(shù)量30%的大中型會議約占有70%的預(yù)算，剩下的70%中小型會議預(yù)算僅為30%。
目前，這個巨大的市場蛋糕已然吸引了眾多的創(chuàng)業(yè)者競相分羹，筆者初步統(tǒng)計了一下，目前企業(yè)會議活動服務(wù)采購平臺多達20幾家，其中比較有代表性的有會唐、會小二、酒店哥哥、淘會場、百場匯、31會議網(wǎng)、會鴿網(wǎng)、樂融融、咪啪、會騰網(wǎng)、活動家、會議去哪、到會網(wǎng)等。筆者通過初步研究發(fā)現(xiàn)，這其中主要有三種模式，分別對應(yīng)了最主要的三家企業(yè)：會唐、會小二、酒店哥哥，從公開披露的數(shù)據(jù)來看，這三家都從資本市場上獲得了融資，下面筆者就簡單的分析下以下這三種模式：
1、會唐：一站式MICE執(zhí)行和管理平臺
主要服務(wù)大企業(yè)客戶和MICE公司，協(xié)助MICE做好場地、酒店等標準化服務(wù)，同時提供非標準化的對接服務(wù)和線上交易，同時為MICE公司提供基于交易數(shù)據(jù)授信的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
2、會小二：通過互聯(lián)網(wǎng)平臺向企業(yè)客戶提供會務(wù)場地解決方案
主要服務(wù)中小型的企業(yè)客戶，會議的類型也以中小型的會議為主，平臺自身為企業(yè)客戶提供場地酒店資源對接服務(wù)，收取交易差價，線下交易為主。
3、酒店哥哥：去中介化的會場活動場地搜索、比價和預(yù)訂平臺
主要服務(wù)中小型客戶，提供信息的撮合服務(wù)，解決場地酒店等資源方和會議需求方的信息不對稱問題，暫時沒有切入交易。
通過對行業(yè)大量從業(yè)人員的訪談和研究，筆者認為其實三者的核心區(qū)別在于對MICE(即中介)公司的認知，其中會唐是充分肯定MICE公司價值的，并為之提供服務(wù)；酒店哥哥是完全去中介化的，提供直接的企業(yè)到資源方的采購平臺；而會小二本質(zhì)上是線下MICE公司的線上化，平臺本身變?yōu)橐粋€需求聚合平臺，成為一個線上MICE公司；如果從互聯(lián)網(wǎng)化的角度看，會唐和酒店哥哥的模式更具有互聯(lián)網(wǎng)屬性。
從業(yè)務(wù)范疇上看，會唐服務(wù)的是大中型企業(yè)，對應(yīng)的一般也都是大中型會議，這種大中型會議都需要有專業(yè)的MICE公司介入，所以會唐認可MICE公司的價值是有道理的,能為大企業(yè)一站式解決資源選擇和MICE服務(wù)在線匹配，同時大企業(yè)也更容易將大中型會議交付統(tǒng)一平臺管理；而酒店哥哥因為對接的是中小企業(yè)和承辦中小型會議，這些企業(yè)以及會議本身對場地、酒店、配套設(shè)備以及落地服務(wù)的要求不是那么高，所以MICE公司發(fā)揮的價值有限，所以其去中介化的平臺模式也是基于其業(yè)務(wù)屬性的。
而對于MICE公司的價值，筆者認為，傳統(tǒng)的實物型B2B交易平臺的去中介化(縮短經(jīng)銷環(huán)節(jié))是有道理的，因為多層的經(jīng)銷環(huán)節(jié)提供的價值不大，但是MICE公司除了提供標準化的場地、房間、餐飲預(yù)定服務(wù)外，更多是提供非標準化的會議接待、專業(yè)組織策劃、會議設(shè)備(燈箱音響等)、活動設(shè)計、場地搭建布置以及主持導(dǎo)播等服務(wù)，其本身是有專業(yè)化的服務(wù)價值的，是大多數(shù)會議承辦鏈條中不可或缺的一環(huán)。MICE企業(yè)成功利用技術(shù)工具和平臺進行價值升級，也更符合美國等成熟會議市場的演進趨勢。
筆者曾經(jīng)接觸過上海一家世界500強企業(yè)采購部的負責人，他就對筆者表示，該公司發(fā)展早期是由行政部門去執(zhí)行辦會需求，但隨著公司的擴張，這一部門的人員架構(gòu)越來越難以支撐其自身個性化的辦會要求，后來他們逐漸剝離了該部門的職能，改由委托專業(yè)的MICE公司提供外包服務(wù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，MICE公司無論在資源、人員還是專業(yè)度上，都讓辦會效率大大提升。所以筆者也認為，在面對大中型會議需求時，如果讓企業(yè)直接去對接各個繁瑣的服務(wù)鏈條，其辦會效率與專業(yè)的MICE公司相比會存在著明顯的差距，完全去中介化的服務(wù)模式，很值得商榷。
三、未來的發(fā)展猜想：資源整合者得天下
筆者了解到，市場上最大的MICE公司中青旅一年的MICE業(yè)務(wù)也才15億左右的規(guī)模，跟整個MICE行業(yè)的體量相比，占比不足1.5%，凸顯出MICE行業(yè)極度分散的格局特點，這種市場機會，互聯(lián)網(wǎng)平臺型的企業(yè)有可能成為下一個獨角獸。
具體到以上提到的三家企業(yè)，酒店哥哥做信息撮合，據(jù)筆者觀察線下飛單的問題很嚴重，能否切入交易還有待考察，同時，長尾市場的市場規(guī)模有限，未來很難找到好的盈利方式，據(jù)媒體報道，國家會議中心前副總經(jīng)理許峰此前曾高調(diào)宣布加入酒店哥哥，近期又從酒店哥哥低調(diào)離職，具體原因不明，不禁讓人對酒店哥哥的運營情況表示擔憂；至于會小二，自己做線上的MICE企業(yè)，服務(wù)于廣大的中小企業(yè)和中小型會議，模式較重，平臺運營的成本很大，未來只是有可能成為的線上MICE公司，那么對比中青旅，會小二發(fā)展的天花板顯而易見；會唐則選擇認可MICE公司的價值，從大中型企業(yè)切入，通過B2B的業(yè)務(wù)交易平臺、SaaS化的后端管理工具和供應(yīng)鏈金融深度綁定交易各方主體，目前看是市場想象空間最大的一種商業(yè)模式。
不管三家企業(yè)未來的發(fā)展走向如何，MICE行業(yè)里一定是得資源者得天下，這里的資源主要是指上游的企業(yè)客戶端資源和下游的場地酒店供給方資源；根據(jù)20/80原則，筆者認為大中型企業(yè)的客戶資源在未來更具有商業(yè)價值和市場空間。
400-0571-361
