已有十多年時(shí)間的會(huì)議營(yíng)銷模式到現(xiàn)今，從最簡(jiǎn)單的面對(duì)面與客戶的溝通到現(xiàn)在的全方位的會(huì)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，會(huì)議的營(yíng)銷模式一直在改變著?，F(xiàn)今伍方會(huì)議服務(wù)已經(jīng)正在調(diào)整一定的營(yíng)銷模式。

“服務(wù)”已經(jīng)對(duì)顧客不再具有殺傷力

《世界經(jīng)理人》有一篇文章介紹，說(shuō)是四流的企業(yè)做服務(wù)，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?jiàn)。服務(wù)也不見(jiàn)得是一件了不起的“武器”。

我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務(wù)之戰(zhàn)”，不知是中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)服務(wù)的“抬愛(ài)”，還是限于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境，僅憑熱情問(wèn)候，端茶倒水就能打動(dòng)顧客的“心”，隨著時(shí)間的流逝，這一點(diǎn)是不現(xiàn)實(shí)的。特定的市場(chǎng)環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷中的服務(wù)也不是做得很好，在服務(wù)特色上，外企比我們更有優(yōu)勢(shì)，如星巴克、麥當(dāng)勞，在營(yíng)業(yè)店內(nèi)，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒(méi)有人會(huì)打攪你。（現(xiàn)在麥當(dāng)勞實(shí)行了24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)）這一份服務(wù)的大度和從容是一般會(huì)議企業(yè)能做到嗎？

服務(wù)不再輝煌，會(huì)議營(yíng)銷該如何執(zhí)行下去？

會(huì)議銷售模式如金魚(yú)缸里的鯨魚(yú)，如何轉(zhuǎn)身？

過(guò)去，會(huì)議營(yíng)銷無(wú)疑是市場(chǎng)補(bǔ)漏者，如今市場(chǎng)模式卻是百家爭(zhēng)鳴，銷售渠道五花八門(mén)，上十年的依葫蘆畫(huà)瓢還能有用嗎？一直以來(lái)，業(yè)內(nèi)之士都對(duì)這種模式進(jìn)行不斷改良，但改來(lái)改去都沒(méi)有傷筋動(dòng)骨，只是把會(huì)議制度不斷完善，會(huì)場(chǎng)流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓(xùn)到位。注重細(xì)節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場(chǎng)銷售突破上萬(wàn)的會(huì)議是越來(lái)越少，反而為了一場(chǎng)會(huì)議的準(zhǔn)備時(shí)間是越來(lái)越長(zhǎng)，會(huì)議銷售模式如同一條在金魚(yú)缸里長(zhǎng)大的鯨魚(yú)，體積愈來(lái)愈無(wú)法轉(zhuǎn)身了。

會(huì)議營(yíng)銷模式的主要對(duì)象發(fā)生了改變，會(huì)議上的醫(yī)學(xué)專家，科學(xué)研發(fā) 論斷及患者的現(xiàn)身說(shuō)法都不足以讓顧客心動(dòng)，換句話說(shuō)，提供好產(chǎn)品是你廠家的責(zé)任，顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程所享受的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)卻是自已的，單一的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認(rèn)同，才能互利互惠。

產(chǎn)品價(jià)值只是顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的一部分，只有觸動(dòng)顧客的心里價(jià)值才能讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值。可是如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值？ 從親情服務(wù)走向產(chǎn)品價(jià)值

任何一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的都是產(chǎn)品的使用價(jià)值和品牌價(jià)值，服務(wù)只是產(chǎn)品的附加值，過(guò)多的強(qiáng)調(diào)服務(wù)，只會(huì)忽略產(chǎn)品的本身價(jià)值，回歸產(chǎn)品價(jià)值才能抓住會(huì)議銷售模式的核心，只有在產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上企業(yè)才能找到新的突破。

現(xiàn)在我們的會(huì)議組織者都在做著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的事情，從租酒店，邀會(huì)送邀請(qǐng)函，會(huì)場(chǎng)布局、會(huì)場(chǎng)音樂(lè)、標(biāo)識(shí)都一樣，沒(méi)有什么特殊意義，會(huì)后讓很多顧客回想不起哪次參加誰(shuí)與誰(shuí)的會(huì)？顧客沒(méi)有品牌的概念，自然就談不上對(duì)某一產(chǎn)品的忠誠(chéng)了，很多公司資源就這樣重復(fù)浪費(fèi)了。

伍方會(huì)議服務(wù)從產(chǎn)品價(jià)值中與對(duì)手區(qū)分，以建立感官品牌推動(dòng)顧客體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)銷售的最終完成。

資料整理：小燴